如果您聽過天財商龍10大核心場景系列課，一定明白會員管理中“會員分層”的重要性。那么，學(xué)會了分層，如何激發(fā)顧客通過消費實現(xiàn)會員等級的進(jìn)階呢？
本次課程，天財商龍高級運營顧問王思莉老師就以會員權(quán)益的設(shè)計為核心，講解會員權(quán)益的6大基礎(chǔ)權(quán)益以及會員權(quán)益與會員運營之間的相互關(guān)系。
會員運營的核心你抓住了嗎？
會員運營的核心就是會員權(quán)益，會員權(quán)益作為會員忠誠度管理工具，是針對不同類型顧客分別制定對應(yīng)的營銷手段，以實現(xiàn)客戶識別、行為記錄、精準(zhǔn)營銷、自建流量池的目的；同時，這種持續(xù)運營的最終目的就是復(fù)購。
那么，是不是只有到店才算復(fù)購？當(dāng)然不是。在口罩時期之后，越來越多的企業(yè)在到家服務(wù)上有了更多的進(jìn)展，這就是經(jīng)營“空間”的無限擴(kuò)展。
因此，會員權(quán)益提升忠誠度，提升復(fù)購頻率，還可以借助會員做裂變，這就是會員運營的核心。
分層與權(quán)益影響會員體系的完善
隨客：是餐廳里最龐大的群體。但很多餐飲經(jīng)營者沒有重視這部分客流。隨客其實是到門店體驗過產(chǎn)品和服務(wù)的，遠(yuǎn)比未到過店的“潛客”要有可能成為忠誠客。因此，隨客只要有一些入會激勵，讓其能夠進(jìn)入私域，就達(dá)到運營目的了。
買單客：這類客人運營的中心目的是復(fù)購。針對首次買單的用戶，積分抵現(xiàn)會有比較大的吸引力。
常客：即多次買單客。達(dá)到3次及以上的消費，您的品牌已經(jīng)形成了對這位客人的心智教育。所以可以給他們推薦一些付費權(quán)益。
忠誠客：可視為品牌KOC，這部分客人更需要“尊崇感”。他們也是在裂變中最有價值的群體。
設(shè)計會員權(quán)益思路有這些
入會權(quán)益：完成入會動作，用戶信息主要基于品牌方采集用戶資料的深度需求而有所差異。一定要有的權(quán)益內(nèi)容包括3個方面：當(dāng)餐權(quán)益、下次權(quán)益、長期權(quán)益。
如果品牌覺得采集顧客信息（比如生日）比較難，可以分兩步走。
第一步只做開卡禮，即贈送一個下次用餐的券。第二步有一個完善資料禮，再贈送顧客某個券或權(quán)益。
積分權(quán)益：要重點關(guān)注積分獲取和積分消耗。
比較主流的積分獲取方式就是消費獲得積分。
積分消耗的主流方式就是抵現(xiàn)，讓顧客感覺每一餐都有一定的優(yōu)惠，感知比較好。其次就是積分兌換券，讓積分有更多的擴(kuò)展。
積分設(shè)置規(guī)則：積分抵現(xiàn)：正餐按照金額20:1或30:1的比例設(shè)置積分價值，快餐按照1:1。
積分有效期：建議采用分段清零的方式，既保證一部分積分沉淀，又避免餐企背負(fù)長年累月的積分積累?？梢园才旁诘荆ㄔ黾拥降陰茁剩┗蛘吣昴y忘的時間點）。
儲值權(quán)益：鎖定消費金額
儲值檔位的設(shè)置要匹配桌均。起充檔設(shè)置在桌均的1.5-3倍。儲值返現(xiàn)溢價10%-20%。
生日權(quán)益：生日是聚會型消費，桌均高于常態(tài)桌均，有年復(fù)一年的持續(xù)性特點。贈券的金額可以設(shè)置在桌均的30%左右。
會員日：幫助培養(yǎng)顧客的消費習(xí)慣，讓其有身份認(rèn)知之后持續(xù)來消費。
建議避開每月的1-7日，因為長假基本在月初。也可以根據(jù)周內(nèi)營業(yè)額的統(tǒng)計，選擇相對低點做為會員日。
消費評價：連鎖店在公域上的評價更多是為了品牌，因為一般都是激勵好評。而真正能夠給管理決策做依據(jù)的評價，一定是私域的評價。
一張表搞定基礎(chǔ)會員體系設(shè)計
王老師指出，會員權(quán)益體系內(nèi)容多樣，如果餐飲品牌目前還沒有完整的會員權(quán)益，可以把表格里的問題項逐一寫清，用這種很簡單的方式形成完整的基礎(chǔ)會員體系。
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